入社のきっかけ

データと向き合う理系で大学院まで進学
実は人と接する営業職に興味をもっていました

数学が得意だったので、データ分析や統計的なアプローチを行う経営工学を専攻して、大学院まで進みました。金融系のシステムエンジニアになるか、研究職に就くかといった同期の姿を見ながら、私自身は人と接することが好きなので、実は密かに営業職に興味をもっていました。
たまたま就活サイトで、営業戦略に関する面白そうなインターンシッププログラムを見つけたのが、旭化成リフォームを知ったきっかけです。異業種からの転職もあると知り、自分にもチャンスがあるのではないかと考えて、インターンシップに参加しました。
このとき、お客様との会話から潜在的なニーズを汲み取り、提案内容を考えるというロールプレイングを体験して、その楽しさに強く惹かれました。
人事担当がお客様役で、参加メンバーはチームに割り振られます。メンバーはそれぞれの発想を持ち寄り、新しいくらし方をよってたかって考えます。これを実際の仕事でやりたいと思えたことが、入社の一番の動機です。
結果は、希望どおりの営業職として入社できました。

人を想う

得意のデータ解析で太陽光発電を提案して好成績に
しかし、お客様からの評価はいまひとつでした

入社当初は、先輩に同行してお客様宅を回りました。その後、外装のメンテナンスを提案する仕事を3ヶ月行い、10月から浴室・トイレ・太陽光発電などのリフォーム提案を任されるようになっていきました。知識として覚えなくてはならないことが多いため、段階を踏んで提案の幅を広げられるように育成プログラムが組み立てられています。
取り扱えるリフォームメニューが増えてきて、最初に注力したのが太陽光発電の提案でした。もともと理系なので、その仕組みや利便性をロジカルに説明することが得意です。この提案は自分と相性がよいと考えました。各住宅の立地や生活状況などの条件から、太陽光パネルは何枚あるとよいのか、パワーポイントで図表にまとめて提案を行い、お客様にも納得していただいた結果、営業所で一番の成果を上げることができました。
自分ではとても順調だと思っていました。ですが、お客様による工事後のアンケートを見ると、営業担当への評価は良くも悪くもない、「どちらともいえない」ばかりだと気づいたのです。人と接することが好きで営業職を選んだにもかかわらず、私の存在は「旭化成リフォームさん」としか認知されていませんでした。
アンケート結果は、メリットだけを一方的に伝えてきた姿勢を評価されたのだと思います。指導をしてくれる先輩からも、このままでは立ち行かなくなると指摘を受けました。そこで、太陽光発電の提案に終始するのを止めて、まずはお客様の話を傾聴することに集中しました。知識も経験もまだまだ未熟ですが、お客様の想いにどう応えればよいのかを考え抜いてみることにしたのです。

大切なこと

営業はモノ売りではなくアドバイザー
お客様のくらしに合った住まい方の提案が使命です

お客様の話を引き出し、親近感をもっていただくために、自分自身の話もします。高校まで地方で育ち、大学進学のために親元を離れたことなどをお話しすると、オーナー様と同郷だったり、私と同世代のお子様がいらしたりで、話が弾みます。中には実の子どものように可愛がってくださるオーナー様もいらして、仕事の励みになっています。
オーナー様としっかり話ができるようになって、営業成績も好調です。
何より変わったのは、オーナー様から「旭化成リフォームさん」ではなく、名前で呼ばれるようになったことです。
あるとき、築20年になるお住まいのトイレについてリフォーム相談をいただく機会がありました。対話を重ねるうちに、「実は浴室が寒いんだよね」という話におよび、最新のユニットバス事情をご案内することができました。その結果、浴室リフォームまで依頼してくださったのです。とても喜んでいただけて、こちらもうれしくなりました。
この経験から気づいたのは、お客様が必要としているのはモノ売りではなく、ご要望に対して最適の解決策が提案できるアドバイザーだということです。お客様のご要望に対して、当社ができることを橋渡しすることに、自分の存在意義があると考えています。

これから

お客様から必要とされる存在になるために
今はとにかく力をつけたいと思います

お客様から必要とされるためには、まずお客様をよく知り、ご依頼に対して満足度の高い提案と結果を出すことが必要です。次のご相談はそうした誠実な提案の先にあるので、今は目の前の課題に対し、考え抜いて提案する力をつけたいと思っています。目標は、営業リーダーとしてチームを率いる存在になることです。
当面の課題としては、スケジュール管理の重要性を痛感しています。今も複数のリフォームに携わっていますが、お客様から見れば担当は私だけです。信頼関係は、約束を守ることが何より大切なので、スケジュール管理は欠かせません。
パソコンに付箋を貼ったり、打合せの記録書にTODOリストの欄をつくって、お客様と情報を共有し、行き違いがないようするなど工夫しています。お客様との信頼関係をしっかりと築いていくためにも、スケジュール管理能力を磨いていきたいと思います。