かけがえのない
「真のニーズを
見極める営業」へ。

私の仕事

よくイメージされる
「営業」とは、
一味違う仕事です。

お客様と向き合った時、大切にしていること。
それは、「何のために集合住宅を建てたいのか」を丁寧にお伺いすることです。

私たちは集合住宅ブランド「へーベルメゾン」を展開しています。集合住宅を建てたいというお客様には、「相続税対策をしたい」「子供の副収入源にしたい」など、様々なお考えがあります。気をつけるべきなのは、へーベルメゾンを建てること自体が目的ではない、ということ。お客様それぞれのニーズがあり、想いを実現するための選択肢の一つがへーベルメゾンなんです。

集合住宅を建てるにしても、どんな計画にするかは、お客様の目的次第。集合住宅から得られる収入が高ければいいとも限りません。時には、「兄弟で円満に資産を分けるには、どうしたらいいのか？」というご相談を受けることもあり、賃貸経営のみならず、相続関係の知識も必須です。解決策を一緒に考えていくという意味では、モノを売る「営業」というより、「コンサルティング」に近いのかもしれません。

それから、お客様と出会うのが難しいのも、この仕事の特徴だと思います。比較的多いのは、金融機関、不動産会社、税理士などからのご紹介。紹介していただくには、紹介元の方々の仕事や目指すところをきちんと理解する必要があります。新人の頃はあまり知識もないまま足を運び、理解が浅いので門前払いにあいながらも、時々「私の仕事はこういう仕事なんだよ」と教えていただきました。信頼関係を築けたのは、知識をつけたうえで「私たちはお客様を紹介するメリットがある存在です」とお示しできてからのこと。そんな風に時間をかけて、ようやくお客様を紹介していただけるようになりました。

私のターニングポイント

大切なお客様だからこそ、
徹底的に考え抜きます。

お客様に出会うまでが大変な仕事。だからこそ最初の頃は、やっと出会えたお客様に対しては「絶対に失敗できない」と気負い、言われた通りに一生懸命やる「御用聞き営業」になっていました。そして、「理由はわからないまま、お客様に選んでいただけない」を繰り返すばかり。それが変わったのは、2年目の頃です。

きっかけは、自営業を営む社長様。社員寮を建てるにあたり「地下のスペースもつくりたい」というお話で、当社以外にも何社か相談されている状態でした。

上司に相談して改めて浮かんだ疑問は、「そもそもお客様は、なぜ地下をつくりたいのか」。
単に延床面積を増やしたいのかというと、そうではない。振り返ってみると、お客様は災害に備え、その社員寮は絶対に安全な拠点にしたいとおっしゃっていました。地下には食品などを備蓄する想定だったようです。ですが、よくよくそのエリアのことを調べると、大雨や台風の時に浸水の危険がある場所だと気づきました。つまり、地下を作ると、「災害に強い建物にしたい」という根底のお考えとかえって矛盾することになるんです。

そこで、思い切って「地下のスペースをつくるのはお勧めできません」とお伝えし、代わりに屋上を使うプランをご提案。もちろん、ハザードマップなど資料を極力多く準備しましたが、お客様のご要望とは異なる提案なので、内心ビクビクしていました。他社は地下を含むプランを提案したそうです。

お客様は考え込んだご様子でしたが、最終的には当社と契約してくださいました。「災害に強い建物を作りたい」という本来の気持ちに応えてくれた、と評価していただけたんです。

この時の経験から、一見お客様の意に沿わない代替案もお示しするようになりました。ただし、毎回持ち帰って徹底的に調べ、考え抜いてからのことです。以来、「思いもよらない解決策を示してくれる」と喜んでいただけたり、信頼を得てリピーターになっていただけたりすることが増えています。

私の夢

固定観念にとらわれない
新しい挑戦を、
お客様と一緒に。

集合住宅は、駅前に１棟建つだけでも、「市場」までも変えることができると考えています。

たとえば、「ああ、あの建物ね！」と多くの人に覚えていただける街のシンボルをつくるのも一つ。それから、「ペットと一緒に暮らしやすい」といった新しい付加価値をつければ、相場以上の高家賃でも入居者が入り、ゆくゆくはエリアの家賃相場が変わることもあり得ます。市場の相場にとらわれずに不動産価値を高めることにもつながるので、入居者の皆様はもちろん、オーナーであるお客様にとっても良い物件になるはずです。

そんなこと、本当にできるのか？　と思われるかもしれません。ですが、実際に私は旭化成ホームズで何度もそれを目の当たりにしてきました。今までの固定観念にとらわれない試みは、簡単ではありません。それでもお客様から信頼され、思い切って一緒に挑戦していただける、そんな営業になるのが私の目標です。

学生の皆さんへ

結果がわかりやすい
仕事で、
どこまでできるか
挑戦したい
と
思っていました。

私が学生の時は、やりたいことを明確に持っていませんでした。営業職を選んだのは、目の前にお客様がいて、自分の仕事が良かった、悪かったと結果がわかりやすい仕事だからです。自分がどこまでできるか挑戦したいと考えたんですね。住宅メーカーに興味を持ったのは、実家が林業をやっていて、不動産や宅地開発が身近だった関係です。就活仲間の間で評判が良かったので旭化成ホームズを受けることにして、家を長く住み継ぐ「ロングライフ」という考え方に共感したのが決め手になりました。

今はリモートも普及して、たくさんの企業や仕事がある中、効率よく情報を集められる時代です。ぜひいろいろな人の話を聞いて、自分に合う「価値」を見つけてください。